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這樣做，幫你保住大客戶(hù)
第一：建立牢固的關(guān)系網(wǎng)
好的客戶(hù)關(guān)系可以：
①使客戶(hù)諒解你偶爾的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和服務(wù)的過(guò)失；
②向你透露企業(yè)內(nèi)部信息或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向；
③阻截或延緩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透。
第二：提高與客戶(hù)關(guān)系級(jí)別
如果將與客戶(hù)的關(guān)系局限在某個(gè)個(gè)人上（如：客戶(hù)采購(gòu)經(jīng)理），風(fēng)險(xiǎn)是很大的，會(huì)受到工作調(diào)動(dòng)、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶(hù)的個(gè)人關(guān)系擴(kuò)大到組織層面（如：客戶(hù)的總經(jīng)理、技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)……）企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就要小的多。
同時(shí)，提高與客戶(hù)的關(guān)系級(jí)別，使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)內(nèi)部某個(gè)人點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的接觸，轉(zhuǎn)變成為企業(yè)各部門(mén)與客戶(hù)各部門(mén)面對(duì)面的接觸，無(wú)疑也減低了萬(wàn)一銷(xiāo)售人員跳槽后也同時(shí)帶走客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。
第三：影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
說(shuō)服或影響客戶(hù)以你的產(chǎn)品獨(dú)特的特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（差異化策略）作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，是阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器。即使產(chǎn)品沒(méi)有差異化，企業(yè)也要盡可能的提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，做到宣傳的差異化。
現(xiàn)實(shí)中你會(huì)遇到以下三種情況：
①你的產(chǎn)品和解決方案符合客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能——安全，客戶(hù)流失可能性很??；
②你的產(chǎn)品和解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能符合客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)——警惕，客戶(hù)流失可能性中等；
③你的產(chǎn)品和解決方案已不符合客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能——警報(bào)，客戶(hù)流失可能性很大；
第四：保證產(chǎn)品質(zhì)量
如果沒(méi)有好的產(chǎn)品質(zhì)量，要防止大客戶(hù)因產(chǎn)品質(zhì)量而流失，再好的客戶(hù)關(guān)系也只能望洋興嘆無(wú)能為力。企業(yè)除了必須在內(nèi)部建立有效的質(zhì)量管理和控制系統(tǒng)外，對(duì)大客戶(hù)的質(zhì)量投訴，銷(xiāo)售和服務(wù)部門(mén)應(yīng)及時(shí)向生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)反饋，妥善的解決客戶(hù)的問(wèn)題，任何拖延、推唯和借口實(shí)際上都是將客戶(hù)推向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一邊。
第五：提高服務(wù)水平
服務(wù)方面企業(yè)需要在如下領(lǐng)域作出改善：
①企業(yè)人員對(duì)客戶(hù)顯示良好的積極態(tài)度；
②企業(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系；
③個(gè)性化服務(wù)——提供有差異特色的服務(wù)；
④主動(dòng)性服務(wù)——用心為客戶(hù)著想。
第六：保證優(yōu)先供貨
在同等條件下應(yīng)該優(yōu)先滿(mǎn)足大客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時(shí)間的要求，確保足量、準(zhǔn)時(shí)交貨給大客戶(hù)。順暢的產(chǎn)品物流，能有效防止大客戶(hù)因缺貨而流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，尤其是那些在銷(xiāo)售上存在淡旺季特征的產(chǎn)品，企業(yè)更要協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運(yùn)輸?shù)炔块T(mén)，保證大客戶(hù)在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導(dǎo)致大客戶(hù)不滿(mǎn)的情況。
第七：有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格
雖然價(jià)格無(wú)法保持顧客的忠誠(chéng)度也很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，但畢竟現(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，如果價(jià)格與市場(chǎng)的平均水平背離太大，就是你企業(yè)內(nèi)部的成本控制有問(wèn)題了，你所有的努力：服務(wù)、關(guān)系、甚至戰(zhàn)略合作伙伴等等，遲早要被價(jià)格所擊敗。
第八：溝通渠道暢
很多大客戶(hù)流失其中相當(dāng)多的原因不是由于產(chǎn)品質(zhì)量等實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，而是企業(yè)與大客戶(hù)之間的溝通不夠。因此，與大客戶(hù)保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業(yè)內(nèi)有可溝通的對(duì)口大客戶(hù)管理部門(mén)；企業(yè)和客戶(hù)有定期溝通的制度；企業(yè)和客戶(hù)高層之間的溝通渠道暢通等都會(huì)降低大客戶(hù)流失的可能性。
第九：與大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致
作為大客戶(hù)的上游供應(yīng)商，應(yīng)最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，否則就很有可能因?yàn)槠髽I(yè)不能為大客戶(hù)提供相應(yīng)的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，而讓大客戶(hù)投送競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懷抱。
第十：與大客戶(hù)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟
一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價(jià)值，從而形成“雙邊鎖定”。
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